LA VENTA SUGESTIVA ¿Cómo lograr que sea efectiva?

Por Natalia Valentina Suárez

Después de muchas horas dedicadas al servicio he podido identificar con fuerza que un buen Profesional de Servicio además de tener una buena actitud, un correcto manejo de las técnicas, una imagen cuidada y un sinfín de habilidades más, es muy importante que sea un buen comunicador y  un gran VENDEDOR.

Vender parece ser algo no muy fácil para todos y por eso hoy quiero compartirte algunas herramientas importantes para hacer este trabajo de manera más efectiva. Lo primero que tenés que saber es que para poder vender es  necesario que tengas en primera instancia conocimiento general de la oferta, mucha predisposición y actitud proactiva y positiva.

Debes ser consciente de que las ventas no se generan solas, SE LOGRAN!!

Vender es una acción y la misma dejará satisfecho al cliente, es bueno que sepas que él siempre lo vivirá como una atención y vos estarás generando un mejor ticket promedio y en consecuencia, quizás, una mejor propina al final del día. Esto significa que con una buena venta, TODOS ganamos.

Cabe aclarar que esto no se trata solo de tomar pedidos o de presionar a alguien que está indeciso, sino de presentar argumentos efectivos para generar deseo y necesidad en los clientes.

En la mayoría de los casos los productos de la carta son más fáciles de vender. A veces con solo sugerir adicionales, mayor tamaño, más cantidad u otra alternativa de lo que tenía pensado consumir, ya estaremos mejorando la venta y dejando contento al cliente.

Acá te dejo algunos ejemplos:

Si el cliente pide solo un plato, podés sugerirle una entrada o un postre.

Si el cliente pide un café, podés sugerirle un jarrito o doble, o incluso algo dulce para acompañarlo.

Cuando el cliente pide vino, cocktail o algún destilado, sugerile siempre agua con o sin gas para acompañar. No solo mejora la venta sino que fomentamos el consumo responsable de alcohol.

Otra estrategia efectiva en algunos restaurantes es ofrecer agua con o sin gas para empezar, al momento posterior de haber bajado las cartas.

Algunas otras técnicas de venta sugestiva consisten en hacer sugerencias específicas a nuestros clientes.  Existen muchas maneras de realizar esto pero hay algunas frases que seguro te hacen la venta más fácil:

¿Probaron nuestro...? | Nuestro... es delicioso. | Nuestra especialidad es... | ¿Te puedo describir/ contar cómo es nuestro...? | ¿Me permiten sugerir una...?

Un detalle importante, evitá siempre hacer preguntas como: ¿Cuánto quieren gastar en el vino? ¿Quieren postre? ¿Ya terminaron?

Cuando le vendas algo a un cliente con lo que tal vez no estés familiarizado, debe responder dos preguntas básicas; si hablamos de menú ¿Cuáles son sus ingredientes? ¿Cómo se prepara? En el caso de la venta de vinos es clave que conozcas el estilo, las características de la o las variedades que lo componen, las condiciones de la zona y cómo éstas influyen en el vino, singularidades del productor y/o el proyecto, y si podés, tené las fichas técnicas.

En todos los casos es bueno que le expliques los beneficios del producto, ¿Por qué deben comprarlo? ¿Qué les ofrece?

Todo buen vendedor tiene su propio método, con experiencia vas a encontrar tu estilo propio pero para que vayas desarrollándolo te doy algunos otros puntos para que tengas en cuenta.

CONOCER TODOS LOS PRODUCTOS QUE SE OFRECEN. Para vender un producto debemos conocerlo mucho, te da seguridad psicológica saber los detalles del mismo y al cliente le inspirás confianza. Será necesario analizar e investigar el producto para resaltar sus cualidades y ventajas, así se lo presentaremos al cliente, siempre, sin utilizar tecnicismos ni exagerar. Una herramienta super útil que también te sugiero usar siempre que sea posible en tu lugar de trabajo es la charla pre servicio o briefing. Es el tiempo en el cual hablamos con el equipo sobre novedades, faltantes, cambios, prioridades de venta, etc. Esto te permitirá adelantarte frente al cliente, previo a su elección.

SÉ PACIENTE. Debemos saber esperar al cliente en su decisión, se trata de su dinero, por ende se tomará tiempo y a veces estará indeciso.

ESCUCHA Y APRENDE DE TUS COMPAÑEROS. Fijate cómo lo hacen ellos y si ese estilo te sienta cómodo.

TRABAJA EN EQUIPO. Si se te complica la situación, pedile ayuda a tus compañeros.

CONOCÉ AL CLIENTE Y ESCUCHALO. Solo si somos empáticos y nos ponemos en su lugar, entenderemos su deseo o necesidad de compra. Así lo podremos ayudar y acertar en sus gustos para satisfacerlo. La escucha activa y el contacto visual, mientras tomás su orden le dará tranquilidad y a vos efectividad en la venta. No te vayas sin repasar su orden.

NO PROMETAS MÁS DE LO QUE PODÉS CUMPLIR. Vender no es engañar al cliente. Y quedarás en evidencia muy rápido, dando una muy mala imagen tuya y de la empresa. Si el cliente pide algo que no es habitual para nosotros, re confirmá que efectivamente podemos hacer eso por él.

Acordate que el servicio comienza cuando el cliente ingresa a nuestro establecimiento y termina cuando se retira. Durante toda su estadía debemos generarle satisfacción en su experiencia en nuestro local y eso incluye ofrecerle algo más.

Si sos de los que creen que cuando pidió café ya no hay nada que hacer, reflexioná sobre esto, tendrás clientes más contentos y seguro mejores tips.

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